Por Alfonso Bawarshi, CEO y Socio Fundador de Grupo Avanza
¿Cuál es el secreto para dar el salto y convertirse en una gran empresa habiendo comenzado como pyme? No hay una respuesta única ni un camino estandarizado que sirva como receta, pero conversando sobre este tema con distintas personas, llegamos a la conclusión de que uno de los primeros requisitos es soñar en grande y en paralelo, desarrollar un pensamiento divergente que permita ir construyendo el modelo de negocios. También existe algo de azar, o creo mejor acuñar el término serendipia (un hallazgo valioso que se produce de manera accidental o casual), pero esto suele suceder una vez que el norte está claro.
Es fundamental asegurar un piso y luego analizar qué están haciendo las empresas que han conseguido éxito. En el caso de quienes trabajan con el modelo B2B, la respuesta es más simple de lo que parece: para ser grandes hay que trabajar con contratos grandes. Veámoslo así: En vez de enfocar nuestra oferta en miles de clientes pequeños, ¿Por qué no ser capaces de llegar a un actor relevante y colaborar directamente con él para que, con el tiempo, ese mismo actor ayude a movilizar a toda la industria?
Pero por supuesto, llegar a este resultado requiere de varios pasos previos que vale la pena analizar:
Primero, disponer de contratos de largo aliento requiere relaciones verdaderas y no simples interacciones laborales pasajeras. Eso se construye con excelencia, confianza y una visión de largo plazo que va más allá de las contrapartes, cuyos cargos no siempre se caracterizan por la permanencia. Este tipo de alianzas tiene una parte explícita, pero también otra implícita, con un vínculo emocional entre ambas partes que no se rompe tan fácilmente.
Segundo, la eficiencia en el tiempo. Deben tomarse decisiones importantes, por ejemplo, ¿Mejoramos el diseño del servicio o vendemos el servicio tal y como está? ¿Contamos con las capacidades para hacer ambas cosas a la vez o es mejor destinar los esfuerzos a una sola? En mi caso, creo que es prioritario fortalecer la oferta, porque eso marcará una diferencia frente a otros competidores.
Tercero, es fundamental contar con una estrategia comunicacional que ayude en el posicionamiento de marca y la validación externa para atraer clientes.
Cuarto, como pyme hay que poner énfasis en las necesidades que tiene el país. Pensemos en dónde están las urgencias actuales de Chile: seguridad, energía, minería, salud y educación, entre otras. Cuando creamos productos y servicios que apuntan a resolver los problemas macro en un entorno business to business, tenemos muchas más posibilidades de acogida dentro del mercado, ya que con nuestra oferta estamos generando real valor agregado.
Quinto, y no menos importante, es la administración de personas. Es crucial confiar en las capacidades del equipo. El lema que dice que se contrata a la gente por sus habilidades técnicas, pero se las desvincula por sus habilidades comportamentales, y eso no puede ser más cierto. Debemos fijarnos en el comportamiento, porque este es el factor que fortalece la cultura interna y en comparación, lo técnico es más fácil de aprender. Creer en las capacidades de los colaboradores es clave, porque muchas veces los talentos están in house.
Sexto, no pensar sólo en términos monetarios. Hay que pensar en el dinero como el commodity que es. Se puede comprar a un precio como cualquier otro commodity, porque lo realmente valioso son las ideas, proyectos, recursos intelectuales, el potencial de desarrollar propuestas innovadoras y útiles para la sociedad. Cuando tienes eso, el financiamiento llegará por defecto. Hoy en día, el verdadero activo es contar con una metodología de trabajo, ese know-how y cultura que permiten hacer las cosas mejor que ningún otro.
Abocar los esfuerzos a las grandes empresas ha sido, en nuestra experiencia, un factor que ha determinado el crecimiento sostenido. No es algo fácil ni se consigue de un día para otro, pero teniendo claridad sobre el objetivo y orientando los recursos a esta meta, existen muchas más probabilidades de que una pyme crezca y se consolide con éxito en el ecosistema.
