Alejandra Winter, Directora del programa Soft Landing de CIC.
Las empresas que desean expandirse más allá de sus fronteras, se pueden sentir en un área desconocida. Si bien es un viaje que está lleno de desafíos, uno de los más importantes es la adaptación a las diferencias culturales de esos lugares a la hora de hacer negocios. En mi experiencia, las situaciones que más conozco son entre las organizaciones latinoamericanas y estadounidenses, con emprendedores que se ven en una falta de conocimiento que puede convertirse en pérdida de oportunidades y en dificultades innecesarias.
Innecesarias porque identificar y respetar sus tradiciones es clave, presente e imperioso, pero no por eso imposible. Se debe trabajar con tiempo y dedicación, pero también con el interés de tenerlo primero en la fila. Esto puede marcar el acierto de un negocio transfronterizo, ya que entrega confianza de que lo ofrecido va en la misma sintonía o idea de sus receptores. Que ambas partes, física y mentalmente, están en el mismo terreno. En los siguientes párrafos les comentaré algunos tips sobre las desemejanzas más frecuentes, con el fin de preparar tu llegada a Estados Unidos.
La primera trata sobre el estilo de comunicación. En contraste de cómo suele ser en Latinoamérica, más indirecto, con acento en las interacciones y conexiones personales, aquí los asuntos corporativos son derechamente expresos, concisos, centrados en los hechos y resultados. Para cualquiera de nosotros eso puede sonar cerrado y rotundo, pero si algo veo en los estadounidenses es que para ellos la gente eficiente termina siendo la más confiable y operativa. En este caso, aconsejo dar con un equilibrio que sea directo y que mantenga la armonía interpersonal. Que la conversación se sostenga en lo concreto.
De este punto se desprende otro esencial: la orientación temporal. En Estados Unidos, el trabajo es fundamental y eso implica una valoración especial por la puntualidad y el rendimiento. Las tareas y el tiempo que toman, las reuniones y el encuentro con otros, tienen hora de inicio y de finalización. No suele haber más espacio luego de eso, la duración no es un ítem fluido. De ahí que recomiendo ser conscientes de estos periodos y si se desea indagar en materias no ligadas a lo industrial, lo mejor es elegir temas neutrales, que no generen tanto lapso, como deportes o entretenimientos. Y si un americano los invita a un asado, sepan que 10 minutos antes de la hora de término los dueños de casa y sus invitados se ponen a ordenar para despedirse a la hora de término.
La siguiente distinción radica en las relaciones comerciales. En el ecosistema latinoamericano son vitales, fortalecen vínculos y propician lazos sólidos, incluso, sin siquiera haber hablado de negocios. Sin embargo, acá ocurre algo distinto. Sí, los enlaces juegan un papel primordial, pero tal como hemos visto en estos párrafos, es mucho más valioso que las personas se desarrollen rápida y honestamente, con más concreción que verbosidad. Con claridad de lo que le conviene a cada uno. Preocúpense de ir al grano y ser auténticos, que se los agradecerán.
Es lo que sucede con el networking. Una actividad que en EE.UU es, principalmente, para intercambiar información relevante y para crear las asociaciones profesionales necesarias para seguir en contacto. La socialización va en eso, y por ello, es necesario tener una mentalidad abierta y la sensibilidad para compatibilizar con los estadounidenses, entendiendo los matices que pueden existir entre nosotros. Sugiero escuchar activamente, con curiosidad genuina por el otro, precisando lo que puede generar algo duradero y a largo plazo. Cuando tengan alguien al frente, noten los énfasis de sus palabras, cómo ocupa las manos y qué es lo que realmente necesita esa persona en ese momento.
Otras dos cosas son el proceso de la toma de decisiones y la formalidad. El primero habla de un tipo de elecciones jerárquicas y centradas en la productividad, donde la autoridad, a menudo, es una persona. Hay diálogo, escucha y entendimiento, pero lo trascendente no se escapa de uno o dos nombres. Una mirada que puede alejarse de la nuestra, donde muchas veces se elige de acuerdo al consenso y al análisis grupal. Cuando estén en Estados Unidos, piensen en la gente esencialmente resolutora. Lo que ellos hacen y resuelven. ¿Quiénes son? ¿Qué piensan? ¿Cuál es su dolor?
Con respecto a lo formal, tiene que ver con la vestimenta, pero, ante todo, con la manera de interactuar. La actitud, la forma de saludar, los gestos, pueden marcar una diferencia. Y aun cuando la forma de vestir puede variar según la empresa, lo que es evidente es que la cultura de la misma es lo que termina estableciendo esos códigos o protocolos. Mi recomendación es interiorizarse con el área de recursos humanos, quienes dan cuenta y responden dudas sobre estos temas, lo que de paso puede ser bien visto desde el interés, la credibilidad, y en particular, tal como iniciamos esta columna, desde la adaptación.
