Eduardo Alcérreca, CEO & Founder Tu Media Naranja
Ante la histórica pandemia del COVID-19, los equipos comerciales de todo el mundo han tenido que repensar sus estrategias. Con la primera cuarentena, muchos se preguntaron cómo sobrevivirían las empresas que requerían reuniones y conversaciones en persona. Lo concreto, hoy es que dada la extensión de la catástrofe comercial, los profesionales de ventas necesitan un plan futuro.
Según un estudio de McKinsey and Company el cambio en las ventas B2B está marcado por lo digital, pues estamos en un punto de inflexión, donde las operaciones de ventas B2B serán al menos un 90% de esa manera. Asimismo, los líderes de ventas se preguntan cómo actuar, cuidar a sus colaboradores y a sus clientes, lo cual debe ser una prioridad máxima.
Antes de la pandemia, la columna vertebral de las ventas B2B estaba hecha por llamadas en frío y envío de correos electrónicos, reuniones presenciales, ferias y eventos de la industria. Luego, las llamadas y los correos electrónicos se volvieron cada vez más importantes. De hecho, los vendedores B2B dijeron que las interacciones digitales eran dos veces más importantes para sus clientes ahora que en el pasado.
Así, un cambio que se necesita tener en cuenta es el enfoque que se toma al hacer contacto, la empatía es y seguirá siendo clave. Además, es necesario hacer más investigación antes de contactar un prospecto; se debe asignar tiempo para ver cómo le está yendo a la empresa objetivo antes de contactarlos.
La prospección mediante llamadas y correo electrónico ya tenía una historia por detrás que los consolidaba como una de las mejores técnicas de contacto y esta pandemia no ha hecho más que consolidarlo y en el futuro, parece que, a pesar del crecimiento del social selling, no perderán importancia.
Por otro lado, con las pautas de distanciamiento social aún vigentes, incluso cuando se flexibilicen, los cierres en reuniones en persona estarán fuera de discusión en el futuro previsible. En cambio, las videoconferencias, además de ser más seguras, dan la capacidad de poder cerrar negocios en cualquier momento y parte del mundo; facilitan el chat grupal, el intercambio de archivos y las actualizaciones de manera inmediata.
En esa misma línea, como las grandes reuniones y eventos todavía están prohibidos, y probablemente lo estarán por algún tiempo más, una opción válida son los servicios de ferias comerciales virtuales que permiten a los clientes interactuar con los vendedores en línea en lugar de en persona, ayudando a los vendedores a exhibir sus productos y servicios. Los clientes aún pueden comprar productos o ejecutar demostraciones de software con un evento virtual. Los anfitriones y expositores también ahorran dinero en gastos generales.
Con todo, lo cierto es que el mundo no se detiene. Los productos y servicios siguen siendo esenciales para el funcionamiento diario de la prospección y las estrategias de ventas a distancia y digitales permanecerán en nuestro día a día durante y después de la pandemia.
