Juan Ignacio Troncoso, Gerente comercial PlanOK
La transformación digital, fenómeno que se ha acelerado como resultado de la crisis actual, es una pieza clave para la industria inmobiliaria. Y en concreto, para que los prospectos puedan tener una buena atención. El correcto uso de videollamadas, recorridos virtuales y reservas en línea se imponen como prioridades que nacieron en esta coyuntura, y que van de la mano de más y mejor adopción tecnológica para el sector este año.
Los vendedores son un grupo que se ha visto especialmente impactado por este fenómeno, con menos personas asistiendo presencialmente a las salas de ventas y muchas más cotizando de manera remota.
De acuerdo a las proyecciones de la Cámara Chilena de la Construcción (CCHC), luego de un 2020 a la baja, este 2021 se espera un alza de un 8,7% anual de la inversión en infraestructura y de un 6,9% en el caso de vivienda. La reactivación económica apalancada por el avance del proceso de vacunación se hace patente y eventos como el Week Inmobiliario, junto otros similares, se configuran como una gran oportunidad de vitrina para la industria, para captar potenciales nuevos clientes, donde los ejecutivos requieren contar con las herramientas adecuadas para enfrentar esta nueva forma de venta.
Durante los primeros meses el aumento de prospectos generó cuellos de botella en la administración de los contactos. Y tanto vendedores como sistemas tuvimos que ponernos al día para poder hacer la gestión de contactos más eficiente. Una vez que empezó a regularse la situación, empezaron a verse algunas tendencias interesantes: ejecutivos con más habilidades para separar el polvo de la paja, procesar grandes volúmenes de contactos y discernir entre quienes estaban realmente interesados y quiénes estaban sólo viendo si habían bajado los precios de las propiedades (spoiler alert: no bajaron). Otros que se las arreglaron para ganarse la confianza de los clientes, responder todas las preguntas con una sonrisa virtual a través del teléfono o videollamada; con amabilidad y empatía lograron transmitir todos los beneficios del proyecto. Y había otros ejecutivos que tenían la capacidad de cerrar el negocio, consiguiendo que esa persona interesada viera el beneficio que buscaba y firmara la reserva o promesa.
Este 2021, las inmobiliarias se siguen adaptando y hay distintas estrategias que buscan resolver esta problemática. Algunas están enfocadas en que los recursos que tenían disponibles sean más eficientes: los vendedores multiproyecto son cada vez más frecuentes. Así, un vendedor puede atender de manera remota 2 o 3 proyectos al mismo tiempo. Y si hace falta mostrar un piloto de manera presencial se apoyan entre todos.
También existen inmobiliarias que han reenfocado la labor que hacen sus ejecutivos para que actúen más como asesores financieros, apoyando la decisión de los clientes demostrando retorno de inversión (ROI) y flujos futuros. Otras se han reorganizado con recursos externos como, call centers, que permiten realizar el primer acercamiento al cliente y así utilizar de mejor manera sus recursos propios. También hay soluciones tecnológicas que les permiten administrar ese mayor volumen de contactos, empresas que mediante correos electrónicos -administrados por un sistema con inteligencia artificial- pueden contactar varias veces al cliente para poder determinar su interés.
Todavía no está la respuesta definitiva a cómo tiene que ser el ejecutivo para esta nueva era. Pero lo que estamos viendo es un buen futuro, Salas de ventas más preparadas, con más recursos y equipos con mayor preparación a los que se les exige más y mejor para alcanzar sus metas.
