Por Nathalie Jacobs, Business Director de VTEX
La Pandemia ha traído consigo muchos nuevos emprendimientos y formatos de venta, sostenidos en las limitaciones de no poder comprar como siempre lo hacemos y a veces, tampoco utilizar canales online por distintas razones.
No es para sorprenderse, la crisis trae oportunidad que empuja estos nuevos negocios.
Vivo en un condominio, y de un momento a otro, pude ver cómo todos mis vecinos se convirtieron en emprendedores. Y esta función directa que están cumpliendo con la comunidad, la forma en que se promocionan y la forma en que gestionan y cobran sus servicios no es sino un reflejo de la necesidad de un consumidor en cuarentena: Necesidades puntuales, inmediatez en la atención, inmediatez en la entrega y, por qué no decirlo, esa cercanía que sólo el trato persona a persona permite.
Sin quererlo, los vecinos están aplicando una tendencia que es conocida internacionalmente en el uso de las redes sociales para la venta, y la gestión persona a persona con tecnologías de respuesta inmediata: el Social Selling. Desde recomendaciones por chat, hasta las ventas por streaming, ¡Todo está permitido!
En Chile, como en el resto de los países de Latinoamérica, se ha visto reflejado principalmente en la recomendación de productos a través de los influenciadores de compra, ofrecidos por RRSS o incluso por whatsapp. Partió propiamente con los grandes personajes del mundo del deporte, de la moda, de la televisión, haciendo videos, vendiendo a través de transmisiones en vivo, incorporando links a carritos de compra, con integración al Ecommerce, para que no quedara sólo en una recomendación de “sigue a esa marca”, sino que llegara a concretar directamente una venta, identificando incluso al influenciador que motivó esa venta. Las marcas han medido que incluso el 35% de su revenue se deriva del social selling.
Y no sólo en los grandes personajes con millones de seguidores, sino también potenció influencia de las “personas comunes y corrientes” en sus propias comunidades, en las personas que a uno la siguen o incluso con las mismas familias, siguiendo recomendaciones de los más cercanos, producto de la confianza que se establece. Siempre será mejor que alguien conocido te cuente cómo le fue con alguna compra, a que alguna publicidad te “venda” sus características. También ha evolucionado a otro tipo de conceptos, donde las marcas han instruido a sus vendedores para ofrecer productos directamente a través de las redes sociales, o mandando links por email o por whatsapp, fomentando la cercanía.
Estimamos que alrededor de 77% de la decisión de compra se ve impulsada por este tipo de acciones, en un contexto en dónde en Chile, según Comscore, con la pandemia las personas y las empresas se han ido con todo a las redes sociales, con un aumento de posteos de 52,97% con todo tipo de contenido. El más alto de Latam.
Por otra parte, hay un cambio cultural que está en línea con el social selling. Es que la generación Z o Centennials están cambiando sus hábitos de consumo, cuestionando al gran capitalismo bajo la bandera de “yo no compro lo que me quieren vender y lo que todo el mundo compra”, sino que se empoderan sobre su compra, comentan sobre ella, hablan de la calidad de los productos, interactúan y recomiendan a sus cercanos, apoyan negocios locales y sustentables con el medio ambiente. Es un proceso infinitamente más interactivo, donde las marcas tienen el desafío de generar confianza y cercanía, identificarse con las grandes y microcomunidades, en una relación transparente, educativa y de constante retroalimentación.
