Cómo Exportar En 7 Pasos
*Por: Antonello Bove
En la vida de muchas empresas llega un momento cuando el mercado donde operan les queda pequeño. Tienen un producto sólido que goza de una buena demanda, pero notan que allá donde están no van a poder vender mucho más porque ya atienden a la totalidad del mercado o hay un nivel de competencia que les obliga a irse a otro lado para seguir creciendo.
Lo típico en esos casos es irse a otra zona del país. En vez de vender neumáticos sólo en la capital, los vende también en la provincia. Al final, allí también tienen coches.
¿Pero qué pasa si tus productos ya se están vendiendo en todo el país o si solo hay demanda en una región determinada que ya tienes cubierta de una punta a la otra? Ahí es donde muchos empresarios se plantean el tema de la exportación.
Si tus neumáticos tienen éxito en Panamá, ¿por qué no llevarlos también a Costa Rica?
Una vez que llegamos a esta conclusión, viene la parte difícil: ¿por dónde empezamos?
El camino más seguro al éxito comienza con una planificación rigurosa. Tenemos que tener claro desde el principio adónde queremos llegar y cuáles son los pasos que hay que seguir. Así no hay sorpresas por el camino y estamos preparados para cualquier eventualidad.
Lo que se recomienda entonces es dejar por escrito toda la planificación en forma de un documento estratégico que vamos a llamar el plan de negocio. Ese documento nos va a servir de guía para darle el seguimiento debido a nuestro proyecto de exportación.
Los planes de negocio suelen tener una estructura estándar. De hecho, no solo se usan en el ámbito de la exportación, sino que se aplican a cualquier tipo de emprendimiento, desde la fabricación hasta la venta al por menor y los servicios. Es una herramienta útil, ya que no solo nos sirve de brújula a nosotros mismos, sino que también nos permite compartir nuestro proyecto con terceros, por ejemplo con un banco cuando queremos pedirle financiamiento para dar el salto a Costa Rica.
He aquí los siete pasos al éxito
Paso 1. Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la parte más leída de un plan de negocio. Cuenta de forma concisa de qué se trata y da una visión general del proyecto en cuestión. Se suele redactar al final, cuando ya tenemos el panorama completo de objetivos e hitos bien definidos.
Paso 2. La descripción de la empresa
En la segunda sección resumimos brevemente quiénes somos, a qué nos dedicamos, qué productos y servicios ofrecemos y cómo pensamos absorber el crecimiento propuesto en nuestro plan. O sea, si queremos exportar a un nuevo país ¿quién se va a ocupar de qué? ¿Quién lo gestionará? ¿Tenemos la capacidad de producir más?
Paso 3. Producto y proceso
El siguiente paso es describir los productos y servicios ofrecidos de forma detallada, tanto los actuales como los futuros. Incluimos todo el proceso de vida del producto, desde la adquisición de las materias primas hasta la venta al consumidor final. Aquí es importante resaltar cuál es la ventaja competitiva de nuestro producto y de los procesos relacionados, ya que es un aspecto clave en términos de competitividad.
Paso 4. Análisis del mercado, plan de marketing y ventas
A continuación hacemos un análisis del mercado. Aquí detallamos a quién se dirige nuestro producto, el estilo de vida del consumidor, la ubicación geográfica y otros puntos de referencia. Al final es importante saber quién compraría nuestros neumáticos y dónde se encuentra. Con todos estos datos en mano armamos un plan de marketing.
El análisis del mercado y el plan de marketing son el fundamento de nuestro pronóstico de ventas ya que influyen directamente en la facturación y la sostenibilidad de todo el negocio. Con eso creamos un presupuesto de ventas.
Paso 5. Posición competitiva, hitos y análisis de riesgos
Lo próximo es analizar la posición competitiva de nuestra empresa. Resumimos nuestras competencias y fijamos los hitos y objetivos que queremos alcanzar con nuestro plan de negocio. Tal vez queremos empezar a vender nuestros neumáticos en San José y después del primer año ir ampliando para las tres ciudades más grandes del país. Si dejamos nuestra estrategia por escrito, podemos medir nuestro progreso a lo largo del tiempo y anticipar cualquier problema que se pueda presentar en el camino.
Paso 6. Gestión y organización
Ahora toca describir quién dirige la implementación de nuestro proyecto, por ejemplo cuáles son las bases organizativas y quién evalúa el plan. Este es un paso clave ya que nos ayuda a comprender si nuestro equipo de administración y la empresa en su conjunto están en condiciones de desarrollar y ejecutar el proyecto planteado. Si la empresa no está lista para exportar a un nuevo mercado, igual deberíamos prepararla primero y dar el salto después.
Paso 7. El área financiera
Por último tenemos que explicar la situación financiera actual de la empresa y cómo se adaptará a medida que avanzamos. Es importante mostrar indicadores clave como las principales razones financieras, además de los documentos básicos, como los estados de pérdidas y ganancias, el balance general y la proyección del flujo de efectivo.
El proceso de crear un plan de negocios para dar el salto a otro país parece complicado a primera vista, pero a la larga nos ayuda porque evitamos errores y sabemos desde el principio qué es lo que queremos lograr. Hace más de 5 años que en la Corporación Interamericana de Inversiones (CII) trabajamos con pequeñas y medianas empresas (PYME) de América Latina y el Caribe para ayudarlas a exportar. Muchas lo quieren, pero pocas saben por dónde empezar.
Nuestro programa FINPYME ExportPlus las ayuda a conocer las técnicas necesarias y les da las herramientas y los conocimientos para que puedan llegar a nuevos mercados. Hoy estamos lanzando FINPYME ExportPlus en Ecuador, con lo cual suman 15 los países donde ofrecemos este programa.
Por supuesto sabemos que no todas las empresas interesadas en la exportación pueden acompañarnos en Quito hoy. Por eso hemos recogido toda la información de nuestros entrenamientos y la hemos puesto a disposición de cualquier persona a través de cursos digitales que ofrecemos de forma gratuita.
Si te has quedado con ganas de aprender más, inscríbete y averigua cómo puedes exportar tus neumáticos al país que tú quieras – y si no te gustan los neumáticos, pues patitos de goma o caramelos quizás. El próximo curso empieza el 8 de junio. https://academy.connectamericas.com/web/418989
Sobre el Autor:
Antonello Bove se desempeña como consultor senior en la División de Asistencia Técnica y Alianzas Estratégicas de la Corporación Interamericana de Inversiones. Es responsable del programa FINPYME ExportPlus, cuyo objetivo es mejorar la capacidad de las pequeñas y medianas empresas de América Latina y el Caribe para que puedan acceder a los mercados de exportación. Antonello tiene más de 20 años de experiencia en las áreas de gestión de proyectos, estrategia corporativa y comercio internacional en los sectores público y privado. Ha dado clases sobre comercio internacional en la Universidad de Evansville (Indiana) y ha escrito cuatro libros sobre planificación estratégica y comercial, gestión de proyectos y capacidad de gestión.
